OpenAI commence à regarder au-delà de l’usage

L’information mérite l’attention des professionnels de formation, même si elle semble à première vue assez éloignée de leur activité. Dans un texte consacré au modèle économique d’OpenAI, sa directrice financière Sarah Friar explique que l’entreprise a commencé avec l’abonnement, puis développé la tarification à l’usage, et que de nouveaux modèles apparaîtront à mesure que l’IA s’intégrera davantage aux processus métier. Parmi eux, elle cite explicitement l’outcome-based pricing, la tarification au résultat, qui permettrait au fournisseur et à son client de partager la valeur créée. La logique accompagne assez naturellement l’évolution de l’IA. Lorsque celle-ci ne se contente plus de répondre à une question mais prend en charge une tâche, le nombre de tokens consommés ou le nombre d’utilisateurs autorisés à accéder au service renseignent assez peu sur la valeur produite. OpenAI le formule d’ailleurs très clairement dans un autre texte : les clients n’achètent pas des tokens pour le plaisir d’acheter des tokens ; ils veulent qu’un problème soit résolu. Le raisonnement pourrait intéresser tous les marchés qui continuent de facturer principalement des moyens alors que leurs clients attendent des effets. La formation en fait partie.

En formation, l’accès se paie encore plus souvent que le résultat

Il suffit de regarder quelques factures. Une plateforme est vendue au nombre d’utilisateurs ou sous forme d’abonnement. Une bibliothèque de contenus facture l’accès à son catalogue. Un organisme facture des journées ou des participants. Un prestataire facture la conception d’un module, l’animation d’une classe virtuelle ou l’accompagnement d’un projet. Rien d’anormal à cela : il faut bien une unité pour établir un prix. Le paradoxe apparaît lorsqu’on rapproche cette économie des discours du secteur. Depuis des années, les professionnels de formation insistent sur l’impact, la performance, les compétences et la valeur créée. Pourtant, la transaction commerciale continue le plus souvent de porter sur ce qui a été mis à disposition ou réalisé par le fournisseur. Le client achète 10 000 accès à une plateforme, 500 licences de contenus ou vingt jours de conseil. Que ces moyens produisent beaucoup, peu ou pas du tout de résultats ne modifie généralement pas la facture. L’arrivée de modèles économiques fondés sur le travail réellement accompli pourrait finir par rendre cette dissociation plus visible.

Un apprenant formé n’est pas encore un résultat

La difficulté commence avec le mot « résultat ». La formation dispose d’une quantité impressionnante de chiffres. Nombre d’inscrits, taux de complétion, temps passé, score à l’évaluation, satisfaction, certifications obtenues : les plateformes savent mesurer beaucoup de choses. Mais une grande partie de ces indicateurs décrit l’activité de formation plutôt que son résultat pour l’entreprise. Un taux de complétion de 95 % prouve que presque tout le monde est arrivé au bout. Il ne dit pas encore ce que les collaborateurs savent mieux faire. Même un excellent score à un quiz ne garantit pas que les comportements professionnels aient changé. Le passage d’une tarification des moyens à une tarification des résultats obligerait donc à une clarification plutôt salutaire. Avant de demander à un fournisseur d’être rémunéré sur un résultat, encore faudrait-il que le client soit capable de dire lequel. Une compétence démontrée en situation ? Une diminution du nombre d’erreurs ? Une réduction du temps nécessaire pour atteindre l’autonomie ? Une amélioration de la performance commerciale ? Le débat économique ramènerait ainsi la formation à une vieille question qu’elle n’a jamais complètement réglée : qu’est-ce qu’elle produit exactement ?

Le résultat, oui… mais lequel et à qui l’attribuer ?

C’est ici que la comparaison avec les agents d’IA trouve sa limite. Si un agent reçoit pour mission de traiter une demande client, de produire un rapport ou d’exécuter une opération déterminée, il est généralement possible de vérifier si le travail a été fait. La formation agit dans un système beaucoup plus compliqué. Un commercial peut avoir suivi un excellent programme et ne pas atteindre ses objectifs parce que le produit est mal positionné. Un manager peut avoir acquis une compétence qu’il n’a pas l’occasion d’exercer. Un technicien parfaitement formé peut travailler avec des procédures ou des équipements déficients. La performance dépend de la compétence, mais aussi du management, de l’organisation, des outils et du contexte. Facturer exclusivement au résultat transférerait au fournisseur de formation des risques qu’il ne maîtrise pas. La solution passera donc probablement, lorsqu’elle est possible, par des modèles hybrides. Une part fixe rémunérerait le dispositif, la technologie, les contenus ou l’accompagnement. Une autre pourrait dépendre d’indicateurs convenus à l’avance, suffisamment proches de l’action de formation pour que leur attribution reste raisonnable. Le principe paraît simple. Sa mise en œuvre obligerait fournisseurs et clients à discuter beaucoup plus sérieusement de la valeur attendue avant même de lancer le dispositif.

À meilleur résultat, meilleur prix

Il serait toutefois réducteur de considérer la tarification au résultat comme une nouvelle exigence destinée à faire peser davantage de risques sur les fournisseurs. Elle peut aussi constituer une opportunité commerciale. Deux solutions vendues aujourd’hui au même nombre d’utilisateurs et à des tarifs voisins peuvent produire des effets très différents. Le fournisseur qui démontre que son dispositif permet d’acquérir une compétence plus vite, de réduire davantage les erreurs ou d’améliorer plus fortement un indicateur opérationnel devrait pouvoir en tirer un avantage économique. La tarification au résultat introduit alors une logique de partage de la valeur. Le fournisseur accepte qu’une partie de sa rémunération dépende de l’efficacité obtenue ; le client accepte de payer davantage lorsque cette efficacité est supérieure aux objectifs convenus. Voilà qui changerait sensiblement les discussions achats ! Le prix d’une solution de formation ne dépendrait plus seulement du nombre de fonctionnalités, de contenus, d’utilisateurs ou de journées mobilisées. La qualité et l’efficacité pourraient entrer directement dans l’équation économique. Les fournisseurs les plus performants auraient sans doute intérêt à ce changement. Quant aux autres, ils auraient au moins une bonne raison de s’intéresser de très près aux résultats qu’ils promettent.

À l’origine de cet article : OpenAI considère que son modèle économique devra progressivement évoluer avec la valeur produite par l’IA et cite explicitement la tarification au résultat (outcome-based pricing) parmi les modèles appelés à se développer. L’entreprise invite déjà à raisonner moins en coût des tokens qu’en coût du résultat effectivement obtenu.

Lire « A business that scales with the value of intelligence » sur le site d’OpenAI